Mnoho prodávajících bere spolupráci s realitní kanceláří jako bezplatný test toho, co si mohou dovolit za prodávanou nemovitost chtít. Realitní zprostředkovatelé, přestože mají třeba na nabídkovou cenu jiný názor, zakázku od klienta přijmou a doufají v zázrak, že nepřiměřené ceny dosáhnou. Teď je otázkou, zda je reálnější zázrak, nebo rozčarování.
Nadsazená cena láká
Možná si i vy řeknete – proč to s nadsazenou cenou nezkusit, dolů můžeme jít vždycky. To je sice pravda, ale není to tak jednoduché. Situaci zásadně ovlivňuje stav realitního trhu. Pohybuje se zde obrovské množství zprostředkovatelů, někteří o klienta soutěží právě tím, že slibují vyšší výdělek pro prodávajícího než jejich konkurent jen proto, aby zakázku získali. Obvykle jsou v realizaci neúspěšní. Další skupinou zprostředkovatelů pak jsou pseudoodborníci, kteří o trhu a cenách nic netuší, ale za odborníky se jen vydávají. I tito jsou v realizaci obchodu obvykle neúspěšní.
Snaha, která nevede k výsledku
A co když je zprostředkovateli doporučen klient, kterého zprostředkovatel nechce nebo dokonce nemůže odmítnout a i on má nereálný požadavek? A navíc není ochoten o podmínkách diskutovat. Pak vám asi, jako zprostředkovateli, nezbývá nic jiného než zvolit nějakou taktiku a o vyhledání vhodného zájemce se pokusit. I v tomto případě může být výsledkem práce neúspěch. Příčiny jsou tedy různé, výsledek obvykle stejný, možná špatný a nebo ještě horší. Nemovitost se může na trhu tzv. profláknout a stane se obtížně prodejnou resp. za požadovaných podmínek na dlouhou dobu neprodejnou.
Všem účastníkům jde ale přece o peníze. Seriózní zprostředkovatel nechce mrhat prostředky klienta a ani svými penězi. Kupující nejsou obvykle naivní a poměry na trhu znají nebo se po krátké době vyhledávání rychle vzdělají. Reagují jen na nabídku, která jim připadá přiměřená aktuální situaci na trhu. Velmi předražené věci pomíjejí, protože se domnívají, že nebude o čem jednat. Jsem tak přesvědčen, že to nejdůležitější na realitním obchodě je nastavit nabídkovou cenu tak, aby odpovídala aktuální situaci na trhu. Obchod pak může mít poměrně hladký průběh.
Máte stále pocit, že s nadsazenou cenou prorazíte?
Ne nadarmo se říká, kdo rychle dává, dvakrát dává, nebo někdy méně znamená více. Asi před třemi lety se na nás obrátil klient, resp. jsme mu byli doporučeni s tím, že jsme dobří, seriózní a že určtě prodáme. Jednalo se o variantu „ to nemůžete odmítnout“. Klient potřeboval prodat areál v okolí Prahy za cenu výrazně přes deset milionů. Náš názor na nabídkovou cenu byl výrazně pod deset milionů korun. Přesto jsme se na spolupráci dohodli a nabízeli tak, abychom se nedostali do kategorie nabídek, které kupující a odborná veřejnost bude hodnotit jako nesmyslné a současně ctili zájem klienta. Diplomacie obchodu je také v tom, nevyvolat v prodávajícím pocit, že ho chce zprostředkovatel připravit o peníze. Nevyvolat dojmem, že pobere odměnu od kupce za velmi výhodný kšeft, nevypadat před zájemcem o koupi jako amatér a pseoudoodborník a chovat se eticky. O to jsme se celou dobu snažili a celkem se to dařilo.
Postupně se s nabídkou seznámilo nebo ji shlédlo více než 1 300 zájemců a proběhlo tuším deset detailních prohlídek. Stále jsme však bojovali s přesvědčením prodávajícího, že jeho nadsazený požadavek je reálný. Opíral se o názory pseudoodborníků, kteří se okolo něho rojili a nikdy nic neprodali. Jen chtěli v jeho očích vypadat atraktivně. Nabídky námi vyhledaných klientů se pohybovaly okolo 6 mil. Kč a v případě souhlasu prodávajícího mohlo dojít k rychlému obchodu. Prodávající však nedal na doporučení a analýzy odborníka. Možná se i styděl přiznat si, že přestřelil a spolupráci s realitní kanceláří náhle ukončil. Hodně nás to mrzelo. Příběh onoho obchodu jsme však sledovali a asi šest měsíců poté, co jsme spolupráci ukončili respektive nám byla vypovězena, prodávající nemovitost prodal za 4,5 mil. Kč. Jediné, co nás na tomto rozuzlení těší je fakt, že jsme se jako odborníci nemýlili a díky našemu reálnému odhadu bychom pro klienta dosáhli lepšího výsledku.
Mohl proběhnout obchod, ze kterého by odešli všichni spokojeni. Prodávající by měl na kontě o více než jeden milión navíc a mnohem dříve. Že i vy chceme za nemovitost získat co nejvíce? To je pochopitelné. Naslouchat reálnému názoru znalců realitního trhu se ale vyplatí.
